הליוס סחר בינלאומי בע”מ הכתובת שלכם לרכש מסין
הרצאה מאת יובל בן אבא בכנס מנהלי סחר בחברות בינלאומיות, 2007
אבל וזה אבל גדול מאוד:
אנחנו בהליוס עם ניסיון של כ – 13 שנה ברכש ובייצור בסין ועם תשתית שאין לאף גורם דומה, יודעים לקרוא את המפה הסינית, להקטין את הסיכון הקשור ברכש בסין וללוות את הלקוח לכל אורך המסלול עד שיגיע ליעדו.
תהליך הרכש בסין:
כמו כמעט כל דבר, גם הרכש בסין מתחלק לשלושה שלבים :
1. איתור המקורות (sourcing)
2. התכתבות ומשא ומתן עד להגעה למוצר הרצוי (negotiation)
3. הוצאה לפועל (execution)
1. איתור המקורות :
למרות שעשוי להראות כחלק החשוב בתהליך הרכש , לצערנו בגלל אופיו של השוק הסיני , לעיתים קרובות אין זה כך . יש כיום מקורות מידע רבים אודות יצרנים סיניים , לדוגמא:
א. הסינים משתתפים בתערוכות רבות בעולם .
ב. מגוון עצום של תערוכות , כלליות וממוקדות שנערך בסין מידי שנה.
ג. האינטרנט
ד. מאגרי מידי בינלאומיים וסיניים.
ה. חברות המתמחות ברכש בסין (דוגמת הליוס)
הצעד החשוב בתהליך איתור המקורות הוא מיון וסינון החברות שנמצאו כדי להתמקד באלו שנראות מבטיחות.
הערכת החברות מתבססת על ניסיון ועל הגדרה ברורה של פרמטרים ואיזה משקל מיוחס לכל אחד.
בצד הפרמטרים הטריוויאלים-מחיר , איכות ושירות , נסיונינו מוכיח שחשוב מאוד להוסיף פרמטר של ההתייחסות או היחס של היצרן (attitude) , ולהחליט איזה חשיבות מייחסים לו .
אסור לשכוח ששוק היצוא הסיני הוא צעיר והתחנך רע – שנים ארוכות של שוק מוכרים וביקושים בלתי פוסקים מביאים לכך שבמקרים רבים עיסקאות עלולות ליפול בגלל ציון נמוך בתחום היחס.
2. התכתבות ומשא ומתן עד להגעה למוצר הרצוי (negotiation)
בשלב המו”מ צריך להסכים עם הספק על :
1. מחיר
2. תנאי תשלום
3. מועדי הספקה
אולם האלמנט הרביעי הוא הקריטי – הגדרה סופית של המוצר .
מחד, יתרון גדול של ייצור בסין הוא גמישות הייצור – ניתן להתאים מוצר לצרכינו בקלות מרובה.
ברם, מצד שני, הגדרה לא ממש מוחלטת וחד משמעית של כל פריטי המוצר יכולה להביא לכך שהמוצר שיתקבל יהיה שונה מהותית מזה שהוזמן למרות שייענה לשם דומה.
נקודות חשובות לשים לב אליהן בשלב המשא ומתן:
– כדאי להתעקש על דוגמת אישור אחרונה (final confirmation sample). זו למעשה ההגדרה הברורה ביותר של המוצר, טובה מתיאור מילולי ושימושית מאוד לבודק שיבוא מטעמכם לבדוק את הסחורה.
– חשוב לציין בהגדרת המוצר הסופית , שכל שינוי של חומר גלם או רכיבים יהיה אך ורק בהסכמת הלקוח.
– אם עובדים עם חברת בדיקה כדאי מאוד להתעקש שבתוך מכתב האשראי יצוין שצריך גם אישור חברת הבדיקה (ביחד עם שטר מטען , חשבון וכו..)
– לבנות עבור הבודק מפרט מאוד מדויק של מה נדרש והקף הבדיקה ולדאוג שהספק יבין , יקבל וישתף פעולה.
3. הוצאה לפועל (execution)
חשוב לציין שאין מלאי במפעל הסיני . היכן שתמצאו מלאי פירושו שמישהו לא לקח את הסחורה מסיבה כלשהי – להיזהר!!
ברוב המפעלים אין אפילו מספיק חומר גלם ורכיבים מעבר למינימום של זמן ייצור קצר.
לפיכך שלבי הביצוע של הזמנה יהיו כדלקמן :
בהצלחה